Будем учиться делать бизнес во время пандемии
Особенности поставок оригинального российского оборудования в страны Северной Америки, влияние пандемии на рынок попкорна и ближайшие перспективы индустрии мы обсудили с заместителем руководителя департамента региональных продаж компании «Деловая Русь» Артемом Медведевым.
Евгений Володин: Как давно вы работаете с компанией «Деловая Русь»?
Артем Медведев: Впервые наши пути пересеклись в 2011 году. Я, будучи обычным клиентом «Деловой Руси», индивидуальным предпринимателем, приобрел у них аппарат для приготовления сладкой ваты. Со временем я стал дилером компании в Адыгее, а после случайной встречи с ее собственником на выставке Gastreet в Сочи меня позвали в штат. С 2017 года я работаю в штате и продолжаю владеть дилерской компанией.
- На какой сфере деятельности вы специализируетесь?
- Меня пригласили развивать направление «сладкая вата». Сейчас сфера моих обязанностей - это экспорт всего перечня собственного оборудования: пончиковые аппараты, линии для производства попкорна, печи, карамелизаторы, тепловые витрины.
- Как вы оказались в США?
- Поездки в США начались в ноябре 2016-го. Мы презентовали разработанный совместными усилиями аппарат для приготовления сладкой ваты RoboJetFloss на выставке Международной ассоциации парков развлечений и аттракционов IAAPA-2016 во Флориде. Аппарат стал яркой новинкой и имел оглушительный успех, после чего босс зарегистрировал американское юридическое лицо для ведения бизнеса за океаном, а меня пригласили в его штат.
Несколько лет продажи в США осуществлялись по fulfilment-модели: сотрудники приезжали четыре-пять раз в год на переговоры и выставки, а отгружал товар местный fulfilment-склад. В феврале-марте этого года я прилетел в Штаты для подготовки к очередным выставкам в Орландо и Лас-Вегасе - и не смог улететь обратно. Началась пандемия, отменили все авиарейсы, а потом закрыли границы. Пришлось пережидать карантин во Флориде, и мы решили: раз уж я все равно тут, почему бы не открыть постоянно действующий офис? Так пандемия поспособствовала открытию полноценного филиала «Деловой Руси» в США.
- В чем принципиальное отличие рынка попкорна в США и в РФ?
- До приезда в Америку я не мог и предположить, насколько популярен здесь попкорн в качестве снэка! Существует огромное количество вкусов, ароматов, добавок. Его продают не только в кинотеатрах и супермаркетах (которые сегодня являются основными каналами продаж в России), но и в огромном количестве «гурмэ-сторов» - специализированных магазинов и небольших отделов, где торгуют изысканными сладостями - гурмэ-попкорном, леденцами, крафтовой сладкой ватой и многим другим. Рынок США сам по себе большой - это крупнейшая экономика мира. Но рынок попкорна здесь больше даже с учетом поправки на размер экономики - это их национальный снэк!
- Как на рынок повлияла пандемия? Что происходит с ценами?
- Пандемия сильно ударила по рынку кинотеатров - до сих пор они в большинстве своем закрыты. Поначалу было непонятно, что будет с ресторанным рынком; в итоге залы кафе и ресторанов были закрыты (dine in closed), но разрешена доставка, самовывоз (curbside pickup) и обслуживание в формате «не выходя из машины» (drive through). Те наши клиенты, которые имели небольшие «гурмэ-сторы», продолжили работу в усеченном формате. А вот тем полноценным фабрикам, которые делали попкорн в промышленных масштабах для розничных сетей или интернет-торговли (например, Amazon), пандемия сыграла на руку, так как клиенты стали массово заказывать продукты с доставкой на дом. В итоге цены на сырье и добавки остались без изменений. Цены на аренду помещений были заморожены или даже снижены (что очень нетипично для США). Спрос ушел в доставку и в супермаркеты, соответственно, мы быстро переключились на фабрики попкорна и небольшие «гурмэ-сторы».
- Оказали ли на поставки зерна в Россию какое-то влияние санкции против нашей страны?
- Да, оказали - американское зерно сейчас в страну не поставляется. Но, как бы это смешно ни звучало, причина тут в политике российских властей: они ввели контрсанкции и ограничили экспорт некоторых видов сельхозпродукции.
В том числе пострадал и попкорн. «Деловая Русь» - международная компания с офисами в семи странах, и мы столкнулись с ситуацией, когда, например, филиал в Монголии спокойно завозит контейнеры с американским зерном, а офисы в России этого сделать не могут.
- Какие из произошедших за последние полгода изменений на рынке попкорна могут, на ваш взгляд, стать долгосрочными тенденциями?
- Совершенно очевиден кризис в кинобизнесе. Скорее всего, люди и дальше будут отдавать предпочтение просмотру новинок кинопроката через стриминговые сервисы вместо похода в кинотеатр. Лично для меня это очень печально - в свои 35 я привык ходить в кино. Это особая атмосфера, звук, картинка, запахи, ощущение праздника - это некий семейный ритуал. Да, есть изогнутые телевизоры с двухметровой диагональю для домашнего просмотра, но просмотр в квартире не сравнить с походом в кино. Снижение трафика в кинотеатрах для нас будет означать уменьшение продаж попкорна в этом сегменте.
С другой стороны, взрывной рост сервисов доставки - в пандемию гигантский скачок вперед совершили Wildberries и Ozon - делает выгодным мини-производство. На 30 квадратных метрах можно разместить мини-«Робопоп», компактный карамелизатор, простейший термозапайщик и производить попкорн для ритейла и интернет-агрегаторов. Учитывая очень малый вес продукта, очевидно, что готовый попкорн невыгодно возить на далекие расстояния. Соответственно, через каждые 300-500 километров есть место для нового производителя попкорна. В этом сегменте мы имеем отличные позиции и ожидаем роста продаж наших мини-фабрик. Например, «фабрика под ключ» из нашего оборудования в США стоит примерно, как новый автомобиль среднего класса (не более $27 990): человек может либо купить новый автомобиль, либо начать производственный бизнес! В России это оборудование обойдется существенно дешевле.
- Когда на американском рынке появилась продукция Robolabs?
- Это произошло в 2012-2013 годах. У нас в архиве хранятся фотографии с первых выставок: скромненький стенд, шеф с отверткой собирает сифтер, главный конструктор в джинсах и с трехдневной щетиной ползает на коленях, подсоединяя электричество. Признание продукции произошло спустя несколько лет, причем основным фактором успеха стала даже не цена, а инновации. Наши конструкторы не знают, как делать «правильное», с точки зрения американцев, оборудование, поэтому нередко удается заново изобрести какие-то вещи, о которых заокеанские коллеги и не догадывались! Например, наши специалисты изобрели и внедрили автоматическую сепарацию попкорна, которая резко снижает трудозатраты при производстве.
- Какие модели «Деловая Русь» продает в Америке самостоятельно, а какие - через дилеров, и почему?
- Пока в США у нас не было собственного офиса, компания заключила несколько эксклюзивных договоров в Штатах, Канаде и Мексике. Сейчас эксклюзив в США остался только у мирового лидера попкорн-индустрии - компании Gold Medal Products Co. Они под собственным именем продают наш аппарат Robopop25 (у них он называется Gold Medal MiniRobopop 9000). Приятно приезжать, например, в их флоридский филиал и видеть аппарат производства нашего тверского завода в зоне шоурума. Это очень хороший имиджевый шаг - в американской глубинке живут довольно консервативные люди.
Не один раз на выставке ко мне подходили клиенты, оценивающе смотрели, например, на нашу летающую сладкую вату и говорили: «А вот моя тетя 30 лет назад делала вату, вращая палочку вдоль стенок тазика!» Здесь нужно действительно долго рассказывать о себе, чтобы люди привыкли пользоваться твоим товаром. Чего стоит тот факт, что здесь до сих пор огромное количество продаж происходит на выставках и ярмарках! На протяжении семи или восьми лет мы ежегодно принимаем участие в полудюжине местных выставок, и все еще встречаем на них людей с удивленными глазами: «Впервые вижу такой аппарат! Откуда вы, ребята?!»
- Сколько времени занимает процесс сертификации попкорн-аппарата для продажи в США?
- Сам по себе процесс недолгий - подача документов, отправка образца оборудования на испытание в лабораторию, визит инспектора на фабрику (в нашем случае либо в Тверь, либо в Санкт-Петербург). Сертифицируется не только товар, но и производственная политика, то есть сама фабрика. Много времени занимает подготовка - компонентная база, производственные процессы на предприятии, устранение замечаний инспектора. Завод по производству пищевого оборудования - это огромный ассортимент и мелкосерийное производство. Мы не «Тойота», которая каждый год выпускает восемь миллионов автомобилей. У нас тиражей изделия может быть всего несколько десятков в год, зато самих изделий - несколько сотен. Все это оборудование производится на единой производственной площадке, поэтому, чтобы соответствовать американским или европейским стандартам (а мы прошли сертификацию и там, и там), подтягивать надо все производство. Это, мягко скажем, непросто.
Отдельная «боль» - компоненты. Для рынка США все детали должны иметь сертификаты испытательных компаний UL или MET. И мы начинаем искать «правильные» моторы, приводы, блоки питания и прочее. Недавно наш контейнер попал под выборочную проверку таможни США - нам пришлось предоставлять бумаги даже на обычные провода! Каждый провод должен быть маркирован, иметь товарные знаки и числиться в листинге сертифицирующих компаний. Поэтому на выходе сертификация - это очень сложно, долго и дорого. Есть программы по компенсации расходов на сертификацию от Российского экспортного центра, но мы удивительным образом под них не попадаем. То «места кончились», то «гранаты не той системы».
- Как бы вы оценили степень распространения аппаратов Robopop в Америке?
- Мы находимся в начале пути. Выезжая к клиентам на переговоры, пусконаладку или работы по сервисному обслуживанию, я могу охарактеризовать наших нынешних покупателей как «безбашенных» смельчаков. Три года назад молодой парень из Техаса решил купить самый крупный поппер - Grand220 - и написал нам по электронной почте. Потом он рассказывал о своих опасениях: «Мне прислали контракт на русском, банковские реквизиты Сбербанка и сообщение - мол, мы доставим оборудование авиадоставкой, не переживайте!» В итоге он сравнил цены с другими поставщиками - на тот момент разница была в три раза - и решил рискнуть. «Если я получу товар - значит, мне повезло. В ином случае все равно я потрачу втрое меньше, чем стоит аналогичное оборудование в США». Оборудование прислали, оно работает до сих пор, парень стал нашим дилером, кроме того, у него довольно крупная фабрика по производству попкорна.
Таких смельчаков немного, но они есть. Наша задача - чтобы нас покупали «обычные парни из Кентукки» и «домохозяйки из Вайоминга». Этот сегмент клиентов намного шире, но чтобы снискать их благосклонность, нужно иметь офис, склад оборудования и запчастей, сервис и национальную дилерскую сеть во всех крупных штатах. Именно над этим мы сейчас и работаем.
- Кроме Robopop, какая продукция «Деловой Руси» продается в США?
- Robopop был первопроходцем. За ним подтянулись карамелизаторы, коутеры, тепловые витрины. Очень быстро стал популярным сегмент сладкой ваты - буквально за год мы добавили в ассортимент аппараты для ее приготовления, тележки, купола, палочки, аксессуары. Это как раз то, чем я занимался, оказавшись в «Деловой Руси». Сейчас среди моих задач - введение в ассортимент блинных автоматов «Сиком» и низкотемпературных печей «Истома». Это звучит немного дико, но нас поторапливают рестораторы из числа русскоязычных эмигрантов. То есть спрос есть, отстает адаптация продукции для американского рынка.
- Очевидно, что сейчас говорить об уровне спроса бессмысленно, но в допандемийные времена насколько интенсивно в Америке продавалась продукция российской компании?
- Как ни странно, продажи есть, хотя нельзя назвать их большими. Филиал регулярно отгружает продукцию, я за время пандемии принял на склад три полных контейнера (хотелось бы больше, но завод не успевает). То, как мы вышли на рынок США, местные называют gorilla marketing - всё не по правилам, всё не так, как принято у них: без маркетингового бюджета, без команды консультантов и в совершенно неподходящее время. Но тут сказывается разница менталитетов: мы в России привыкли так жить, постоянно переживая все эти экономические кризисы, девальвацию рубля, санкции-контрсанкции и прочее, и нас уже сложно чем-нибудь удивить. Пандемия? Ну хорошо, будем учиться делать бизнес во время пандемии!Кто: Артем Медведев