Игра стоит свеч: динамическое ценообразование дает кинотеатрам +12% к выручке на праздниках
Александр Романовский, руководитель по работе с клиентами «Киноплана», рассказывает, как кинотеатры ищут баланс между экономией и доходом, какие инструменты приносят рост уже сегодня и почему новогодний сезон становится главным драйвером выручки.
Корр.: Сегодня кинотеатры работают в непростое время: посещаемость падает, расходы растут. В таких условиях важно и упрощать процессы, и искать новые источники дохода. Какие тенденции вы видите в этой сфере, в том числе в программном обеспечении?
Александр Романовский: Безусловно, кинотеатры все еще находятся под экономическим давлением, поэтому сейчас особенно ценятся решения, которые позволяют работать быстрее, проще и дешевле. И на практике мы уже это отслеживаем в конкретных действиях.
Например, все чаще вместо классических касс устанавливаются киоски самообслуживания. Они помогают сократить расходы на персонал и разгрузить поток зрителей в пиковые периоды, особенно на новогодние праздники.
При этом меняется и роль самих билетных касс: теперь это комбинированные точки, где можно купить и билеты, и продукцию бара. В таком случае преимущества для кинотеатра очевидны - меньше кассиров и больше дополнительных продаж.
Еще одна важная тенденция - запрос на максимально простое ПО. У кинотеатров высокая текучка линейного персонала: кассиры, контролеры, бармены. Людей приходится часто обучать, и на это просто нет времени. Поэтому программа должна быть интуитивной: сотрудник пришел, быстро разобрался и начал работать. Ну и, конечно, важна поддержка со стороны производителя, чтобы кинотеатр мог оперативно решать любые вопросы.
- С падением посещаемости тема цены билета становится особенно острой. Как кинотеатры подходят к этому вызову?
- Да, цена билета сегодня - одна из самых болезненных тем. Если посещаемость падает, любое резкое повышение цены может отпугнуть зрителей. Кто-то откажется от похода в кино вовсе, кто-то пойдет в другой кинотеатр.
Поэтому все больше внимания привлекает динамическое ценообразование. Его суть в том, что цена зависит от спроса: если интерес к сеансу низкий - билет продается по обычной стоимости; если прогнозируется высокий спрос - цена постепенно повышается.
Этот инструмент уже набирает обороты в индустрии. Кинотеатры все активнее подключают его к праздникам, особенно к Новому году, когда залы заполняются быстрее всего.
- То есть цена меняется автоматически… а как на это реагирует зритель?
- Признаться, мы и сами вместе с партнерами переживали перед первыми запусками. Казалось, что вопросов будет много. Но практика показала обратное - зрители реагируют спокойно. Возможно, потому что уже привыкли к такой механике в других сферах - такси, авиабилеты, отели. А возможно, потому что просто не обращают на это особого внимания.
Например, в «Горизонте» в Ростове-на-Дону, одном из самых крупных и успешных кинотеатров страны, за все новогодние праздники - это десятки тысяч зрителей - нашлось всего пять человек, которые задались вопросом цены. Не скандалили, не возмущались - просто уточнили из любопытства.
Хорошо себя показала и практика сети «Чарли»: они прямо на сайте разместили уведомление о динамических ценах. И это сразу решило две задачи: зритель понимает, как работает система, и одновременно мотивируется покупать билеты заранее, потому что «сейчас выгоднее». Отличный ход.
- Неужели не было ситуаций, когда человек стоит в очереди и видит, что цена меняется прямо у него на глазах? Разве это не вызывает негатив?
- Нет, такой ситуации мы как раз и не допускаем. Цена меняется только за сутки до сеанса и потом фиксируется. То есть в фойе кинотеатра зритель не столкнется с тем, что за несколько минут до фильма билет подорожает. Тем более что почти все офлайн-продажи приходятся как раз на последние 1-2 часа перед показом.
Мы долго прорабатывали разные аспекты при разработке системы. Сейчас это уже вторая версия динамического ценообразования, которая учитывает многие «подводные камни». Например, цены не меняются на сеансы по Пушкинской карте.
И в итоге практика показывает, что игра стоит свеч. В среднем кинотеатры получают плюс 3% к годовой выручке и до 12% на новогодних праздниках. И все это без дополнительных затрат и без оттока зрителей.
- А какие еще нововведения могут помочь кинотеатрам увеличить доходы в эти новогодние праздники?
- Помимо динамических цен, большое значение имеет онлайн-продажа сертификатов на походы в кинотеатр. Раньше их можно было купить только на кассе, а теперь - прямо на сайте кинотеатра.
Новый год всегда ассоциируется с подарками, и сертификат в кино здесь отлично работает: стоит недорого, а приносит положительные эмоции и яркий опыт, который ценится куда выше самой суммы. Их дарят компании своим сотрудникам, люди - друг другу.
В этом мы видим большой потенциал роста продаж для кинотеатров, особенно в праздничный сезон.
Кто: Александр Романовский