Успех наших клиентов - это наш успех!
О способах повышения процента конверсии в concession-барах кинотеатров, увеличении роста продаж в кинобарах, а также о современных тенденциях развития concession-бизнеса кинотеатров в мировой практике рассказывает президент компании «Техника+» Александр Гельштейн.
«Кинобизнес сегодня»: Компания «Техника+» является одним из лидеров российского рынка в области организации concession-зон в кинотеатрах. Какие задачи стоят перед компанией сегодня?
Александр Гельштейн: Основной задачей нашей компании сейчас, как и всегда, является поиск и внедрение новых решений для роста доходности кинотеатров наших бизнес-партнеров за счет правильной организации concession-зон. Постоянное тесное сотрудничество с мировыми лидерами concession-бизнеса позволяет нам всегда быть в курсе последних мировых тенденций. Поэтому мы продолжаем расти и развиваться, предлагая нашим партнерам самые новые инструменты для увеличения прибыли concession-бара.
- Какие основные факторы, способствующие увеличению продаж в кинобарах, необходимо учитывать сегодня?
- Большинство российских кинотеатров сегодня соответствуют мировым стандартам современных мультиплексов, где важнейшая роль отведена правильной организации зоны фойе, в том числе concession-бара. На эффективность работы concession-бара влияют: грамотно спроектированная конструкция самого бара, с учетом всех нюансов обслуживания гостей и хранения сырья и готовой продукции; четкая организация рабочего места бармена («рабочей станции») для быстрого обслуживания гостей; выверенный ассортимент, сформированный для разных целевых аудиторий; доступная демонстрация меню на современных меню-бордах. Кроме того, эффективность работы кинобара зависит от качества обслуживания гостей. Поэтому большое внимание наша компания уделяет разработке собственных программ обучения и повышения квалификации для руководящего и линейного персонала кинотеатров. Все это, как следствие, влияет на основные показатели работы бара: per cap, процент конверсии, средний чек, скорость обслуживания гостей.
- Если кинозал - это сердце кинотеатра, то фойе, безусловно, - его лицо. Какие решения предлагает «Техника+» для организации зоны-фойе?
- Мы предлагаем комплексный подход к организации зоны фойе кинотеатров, включающий проектирование, изготовление на собственном производстве мягкой и корпусной мебели, а также рекламных носителей различных конструкций.
Ассортимент корпусной мебели нашего производства включает билетные кассы, стойки-ресепшн, гардеробные, призотеки. Особое место в линейке корпусной мебели собственного производства занимает изготовление стоек для consession-баров. В сентябре этого года наша компания представила на «Кино Экспо» собственную уникальную разработку - барную стойку со светящимся фасадом на магнитах, не имеющую аналогов на отечественном рынке. Преимущество новой конструкции заключается в возможности размещать рекламу на фасаде и в быстрой замене информации.
Специалистами «Техники+» для фойе кинотеатров изготавливается мягкая мебель, отличающаяся своим удобством и многофункциональностью: диваны, кресла, стулья, пуфы и т.д. Производство мягкой мебели осуществляется на современном высокотехнологичном оборудовании с использованием импортной фурнитуры и антивандальных материалов высокого качества. На декабрьском Кинорынке мы представим новые многофункциональные кресла-реклайнеры, предназначенные для установки в кинозалах. Преимущество и отличительная особенность таких кресел состоит в том, что они легко раскладываются и позволяют принять положение «релакс». По желанию заказчика для удобства гостей кресла могут быть оснащены дополнительными опциями, дающими возможность подключить USB-зарядку, воспользоваться встраиваемым в подлокотник столиком, а также кнопкой вызова персонала кинотеатра. После презентации этих кресел в сентябре на «Кино Экспо» количество контрактов на их поставку постоянно растет.
Для организации зоны фойе кинотеатра наше производство рекламных носителей предлагает световые и несветовые конструкции: меню-борды, лайтбоксы, планшеты, номера залов, навигацию, различные светильники и люстры, крышные и фасадные установки, объемные символы, информационные стенды и табло.
- Какой тип построения concession-зоны наиболее популярен сейчас и почему?
- Сегодня в мировой практике существует три типа организации concession-баров: линейный, островной и бар по принципу самообслуживания. Самым эффективным с точки зрения наибольшего объема покупок на одного посетителя и увеличения процента конверсии является concession-бар самообслуживания. Развитие сетей гипермаркетов по системе самообслуживания сформировало новую потребительскую привычку - свободу выбора и экономию времени. На это и нацелен concession-бар самообслуживания, предоставляя гостям кинотеатра возможность познакомиться со всем многообразием продукции и сделать свой выбор, исключая образование очередей. Кроме того, такой подход снижает время на обслуживание одного гостя, поскольку взаимодействие с ним происходит только во время оплаты, а увеличение объема импульсных покупок, в свою очередь, обеспечивает рост процента конверсии, per cap и среднего чека. В нашей стране бытует ошибочное мнение о том, что потенциальная угроза воровства в барах такого типа станет причиной их низкой рентабельности по сравнению с традиционными барами, однако это заблуждение. Как показывает практика кинотеатров США, Европы и России, доход от работы таких баров значительно выше за счет повышенного трафика гостей, поэтому concession-бары самообслуживания пользуются особенной популярностью. В России такие бары успешно работают в нескольких мультиплексах сети «КАРО». Организацией concession-баров самообслуживания в этих кинотеатрах, включая изготовление барных стоек, меню-бордов, рекламных световых конструкций и поставку технологического оборудования, занималась наша компания.
Трудно переоценить значение эргономики пространства conсession-бара, а также функциональности и дизайна торгового оборудования, ведь именно на нем лежит основная нагрузка по презентации товара и максимальному выделению стратегически важных позиций. На декабрьском Кинорынке мы снова представим нашу стойку импульсных продаж со встроенными роллетами и новинку торгового оборудования - напольный тепловой шкаф для выкладки попкорна и начос с двусторонней загрузкой. Обе новинки могут быть установлены как в concession-баре самообслуживания, так и в традиционных барах. Интересный дизайн, удобство эксплуатации и грамотная их установка в кинобарах будут способствовать увеличению процента конверсии бара за счет увеличения импульсных покупок гостями кинотеатра. Известно, что 65% решений человек принимает импульсивно, мгновенно, поэтому такое оборудование имеет особое значение.
- Сегодня в мире существует тенденция увеличения позиций ассортимента кинобара. Каким образом следует формировать меню с целью повышения доходности бара? Какие новинки, расширяющие ассортимент кинобаров, предлагает «Техника+»?
- Залогом успеха работы любого бара служит правильно составленный ассортимент меню, который включает в себя основные и дополнительные позиции. В то время как продажа основной продукции - попкорна и прохладительных напитков - имеет большую маржинальность, дополнительная продукция - конфеты, сухофрукты, орешки в кляре - призвана расширить ассортимент, удовлетворяя запросы любой целевой аудитории и увеличивая тем самым процент конверсии бара. В рамках существующей тенденции мы предлагаем расширить ассортимент concession-бара нашими новинками: различными видами конфет в удобных баночках, а также пикантными орешками в тонком хрустящем кляре с различными вкусами, в том числе со вкусом барбекю, васаби и сыра, упакованными в специальные баночки с крышкой. Эти лакомства выставляются на специальные витрины нашего производства с подсветкой рядом с кассами, дополнительно стимулируя посетителей приобрести их, помимо основного ассортимента. Для любителей чипсов начос в ассортименте наших новинок - соус со вкусами авокадо с лаймом и перцем.
Благодаря долгому и вдохновенному труду технологов нашей компании были созданы эксклюзивные натуральные вкусовые добавки для карамелизации попкорна. Поскольку изготовление такой продукции возможно не во всех кинотеатрах, наша компания предлагает к приобретению готовый карамелизированный попкорн, который мы делаем на собственном производстве. Речь идет о карамелизированном попкорне серии Cinema Line со вкусами шоколада, карамели и различных фруктов, расфасованном в бумажные стаканы с крышкой и удобные пластиковые контейнеры.
Безусловно, в работе над расширением ассортимента наша компания учитывает предпочтения разных целевых аудиторий. В рамках программы здорового питания среди предлагаемых новинок в нашем ассортименте - яблочные и овощные чипсы. Это продукты нового поколения, поскольку они питательные, низкокалорийные и одновременно очень вкусные. В будущем мы планируем расширить линейку этой продукции.
- Сувенирная продукция и промоакции - важные составляющие успешного бизнеса кинотеатров. Какие промоакции компании «Техника+» пройдут до конца 2016 года, и что ждет кинозрителей в 2017 году?
- Наша компания продолжает активно развивать направление по разработке и использованию методик повышения продаж в concession-баре с помощью проведения ярких запоминающихся промоакций. Недавно мы провели промоакцию, приуроченную к выходу анимационного фильма «Тролли». Сувенирная продукция по традиции включала топперы, пластиковые стаканы для напитков, коллекционные металлические ведра, а также новое поколение сувениров - оригинальные пластиковые бутылки для напитков в виде главной героини мультфильма. Наши партнеры-кинотеатры отметили особый интерес кинозрителей к новой сувенирной продукции, и, как показала практика, гости кинотеатров готовы платить больше за эксклюзивную коллекционную продукцию.
В этом году мы проведем крупную промоакцию к блокбастеру «Изгой-один: Звездные войны. Истории», которая начнется 12 декабря. Предлагаемая кинотеатрам для проведения акции сувенирная продукция будет включать: коллекцию топперов, состоящую из пяти фигурок героев фильма, как в оригинальной упаковке, так и по отдельности; традиционные пластиковые стаканы для напитков с пятью вариантами дизайна; новые емкости из пластика в виде шлемов героев - настоящий подарок истинным поклонникам знаменитого блокбастера; коллекционные металлические ведра с объемным изображением в четырех вариантах дизайна. Завершит уходящий год акция к мультфильму «Три богатыря и Морской царь». Всю сувенирную продукцию вы сможете увидеть на декабрьском Кинорынке на нашем стенде.
В следующем году мы предложим много новой сувенирной продукции к российским и зарубежным фильмам: «Защитники», «Красавица и чудовище», «Смурфики», «Стражи Галактики», «Трансформеры», «Гадкий я».
- В заключение скажите, пожалуйста, что лежит в основе вашего бизнеса?
- В основе нашего отношения к бизнесу лежит одно неизменное правило: успех клиента - это наш успех. Выстраивая правильный, эффективный бизнес для других, мы растем сами. Поэтому желаем всем нашим партнерам успеха и процветания!
До встречи в декабре на Кинорынке! Мы приготовили для вас много приятных сюрпризов и подарков. Ждем вас на нашем стенде!
Кто: Александр Гельштейн